Спираль развития личности (в продажах в том числе).
Надо помнить, что любой человек Pразвивается по спирали. Это касается его связей, статуса, денег, способностей и всего чего угодно.
Как с этим жить и что делать объяснят спираль и пирамида.
Нужда — беда не только продаж, но и всего человечества. Целые страны и континенты находятся в этом состоянии, а множество людей, отчаявшись, решаются на жуткие, жестокие, опасные и аморальные поступки.
Как вы считаете: продажник должен быть голодным?
Многие владельцы бизнесов или начальники отделов продаж создают состояние нужды у своих подчиненных. Они ставят перед сотрудниками невыполнимые планы, выступают с пламенными речами, содержащими угрозы увольнения или лишения премии, устраивают всяческими способами эмоциональный прессинг. Работает ли это? Работает, но не долго! Сотрудники вкалывают, и, совершив трудовое чудо, могут добиться результата (хотя это маловерояно). Что получается в итоге? Сотрудник выгорает эмоционально, постепенно начинает ненавидеть своих начальника, работу и коллег, ненавидит себя за свою некомпетентность , может начать выпивать дабы уменьшить стресс или воспользоваться другими стимуляторами. Самым простым и действенным решением является в этом случае простое увольнение. В компаниях с подобным стилем руководства огромная текучка кадров. О каком обучении, стратегиях продаж и захвате рынков может идти речь? В ХХI веке в мирное время, когда у сотрудников есть выбор, а крепостное право давно отменили, пользоваться такими способами мотивации сотрудников дико.
Нужда — это состояние детства. В раннем возрасте ребенок зависит от родителей, его кормят, поят, одевают и всячески заботятся. Если дите что-то не получает, оно начинает плохо себя вести, истерить, обижаться, просить и требовать, а в более сознательном возрасте манипулировать родителями. Совсем как продавец в состоянии нужды Как будто покупатель становится воображаемым родителем, а продажник превращается в капризного карапуза. Покупатель в действиях продавца чувствует подвох и может отказать манипулятору на его предложение. Неосознанно, не смотря на качество продукта или услуги. В этом случае равноценных партнерских отношений не существует. Видео в пример
С другой стороны, нужда клиента — благо для продавца. Если есть товар, который востребован здесь и сейчас клиентом в состоянии нужды, он легко продастся. Платные туалеты, рестораны на речных трамвайчиках, торговля наркотой и айфонами, газовые монополии — звенья одной цепи Цены могут кусаться, но если есть спрос и нужда, это будет мало кого волновать.
С одной стороны, нужда продавца — благо для клиента. Опытный покупатель, заметив продавца в состоянии нужды, может этим воспользоваться. Фразы Дайте скидку , Хочу бонус , Это дорого, поэтому не буду покупать и прочие возражения проверяют насколько сильны позиции продавца и не нуждается ли он. Почуяв слабину продавца, покупатель может выбить себе скидку или другие дополнительные плюшки . Таким образом, прибыль компании уменьшается, что сказывается и на доходах продавца. Кроме того, однажды уступив клиенту, продавец будет и впредь дальше идти на уступки. А покупатель будет думать: Я герой, хорошо, что удалось выторговать кое-что у этого барыги. Ну и цену он заломил изначально! (по факту цена может быть вполне рыночной и конкурентоспособной). Возможно, клиент будет размышлять о плохом качестве товара, раз продавец сразу идет на ценовые уступки.
Мотивация человека в состоянии нужды негативная. Он хочет избавиться от существующих проблем и тревог, а не прийти к своей цели. Это кнут, а не пряник.
Человек, находящийся в нужде, чаще всего думает о себе или о своих близких, об удовлетворении своих потребностей. Меньше всего его заботит клиент, его потребности и пожелания, как не заботит качество своих продуктов и услуг. Задача — продать здесь и сейчас любой ценой не смотря ни на что… Как будто речь идет о выживании в военном положении или необитаемом острове…
Нужда, прежде всего состояние, эмоция, возникающая у человека в ситуации, когда ему что-нибудь остро необходимо. Желание сходить в туалет или сделать план продаж Pмогут сопровождаться нуждой. Люди в этом состоянии стремятся реализовать свою цель всеми доступными способами. Чаще всего, это мольбы, просьбы или угрозы… Цели эти как правило краткосрочные и, реализовав их, человек успокаивается и приходит к равновесию (сходив в туалет или отгрузив товар для плана).
Что такое нужда в продажах писал Джим Кэмп в одной из моих любимых книг по продажам В начале скажите нет .
Продажная жизнь о нужде. Состоянии, в которое лучше не попадать.
Fri, 30 Nov 2012 11:52:28 +0000
http://creative2b.com/?p=334#comments
Продажная жизнь # 11. Философия продаж: о нужде.
Fri, 30 Nov 2012 12:20:50 +0000
"Фишечки" и "фенечки" продаж. Теория, практика и еще раз практика!
Продажная жизнь.
Комментариев нет:
Отправить комментарий